王征 2019-02-13
（根据作者访谈记录整理，经本人同意）
作者介紹
王征：Tony，OQ课程学员。拥有超过15年在国际知名企业从事销售和管理工作的经验。2012年开始学习教练技术，拥有ICF国际教练联合会认证的PCC专业教练资格。2014年初开始学习引导力的一阶课程，2018年通过IAF国际引导者协会认证之专业引导师CPF。现专注于教练和引导领域。经作者本人同意分享其引导学习和实践心得。
我与引导的结缘
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我大学是学的高分子材料专业，毕业后在米其林轮胎做技术销售，后来去了美国杜邦公司汽车涂料部门做销售市场，最后一家德资企业名叫盛威科，是做印刷包装油墨的公司，当时负责整个中国的marketing和一个事业部的运营管理。
在企业不断变化工作的经历中，内心总归还有个问题没有解决掉，那就是我下一步想要干什么？跳槽也是在不断寻找答案的过程。我也去读过国际MBA，但也没有找到答案。
机缘是自12年开始，我自费请了一位高管教练，并自己开始学习教练，我想成为教练式的领导人。后来觉得教练这件事情跟我有很多内在的联系 ，于是13年我都是投入在教练的学习过程当中，整整花了差不多一年的时间进行学习实践，并认证成为了ICF ACC。
2012年就离开了企业，但我强烈感觉到教练好像是我真正想要去做的。虽然那时候收入没有着落，但是自己会去想，这真的可能是自己一辈子要去做的。但是一对一教练方式如何让自己生存下来，这是很现实的挑战。
于是我尝试和接触了团队教练、行动学习教练，感觉还没有准备好投入其中。正在探索中，一位台湾的教练学友建议说，那你可以去学引导啊！引导也是面对群体的，也许这是一个不错的思路。同时学友还推荐说，学习引导一开始就要扎扎实实的去学。当时我就想，教练是一对一的，而我喜欢真的能够见证别人的成长和改变。引导可以看到整个团队成员的潜能能够被释放出来，达成期望的成果。我觉得这很棒啊。重要的是引导与教练的理念好像也没什么冲突。所以2013年底在当时没什么收入的情况下，还是毫不犹豫的报了OQ的引导力三阶段课程。
这就是我怎么进入到引导这个行业里的。也非常感谢Laura和Shawn，一直是我们探索引导领域的引路人。
人这一辈子都在寻找一些东西，真正想要的东西。我记得毕业后开始几年，我还问过一位发展还不错的大学同学：这份工作你喜欢吗？当时他给我的回答是说，“有时候工作未必一定是你真的喜欢，但是你还得去做呀！”好像是这么回事，但是你内心的那个问题其实没有回答到，所以它会一直持续着，影响着，甚至会影响到自己的工作状态。
所以如果说我在寻找什么的话，那就是在找到底什么是我自己真的喜欢的，真的能够一辈子做下去的一些事情！
案例分享——心流涌动的时刻
在这里跟大家分享两个故事，一个是比较早期的，一个是我去年申请CPF的一个案例。
一家公益机构的案例
这是早期的一家公益机构的案例，让我坚定了引导这件事情是真的可以走下去的。当时三阶段学习完之后，一直记得Laura跟Shawn给我们布置作业，是要去做第三阶段的PSP的。当时就真的不管是有钱没钱，钱多钱少，有机会就真的去尝试，去做练习。
大约在15年的时候，有一家公益机构，整个团队大概二十来位，要做一个整体的战略愿景规划。当时他们听说过引导，但也没有真正体验过，而且是要花将近一天半的时间去做这么一个探讨，这对他们和我来说都是一个挑战。因为我之前也参加过他们的公益活动，彼此相识，所以有信任基础。于是，我们一起来试试看。
在真的做了一天半的过程中，他们的参与投入度，对他们自己共识愿景描述，他们自己愿意投身在这个公益领域里面，冲着愿景一直实践走下去的热情和承诺深深地感染到了我！我想引导这个过程，其实是一个相互影响和感染的过程吧，而不是我要用某种引导的方式带给他们什么。
在这过程中，真的看到他们团队的潜能被释放出来，看到他们的热情能够聚焦在他们真正想要去的方向，这是一件非常美好的事情，这才是自身价值、引导价值、团队价值充分体现。
这是我在早期刚刚学完之后，有这么一次机会，能够有一天半的时间用PSP的方式去做一个完整的呈现。而这个案例是让我坚定了引导这件事情是真的可以走下去的。
一家外资企业的案例
再一个就是最近一家外资企业的案例，让我感受到了那种引导的心流涌动。这是一家不大的外资企业，主要在国内做精细化工产品的销售。当时接到这个需求的时候，他们是想做一个Sales Skill 的training，因为我之前的背景是做销售的，他们看完我的背景介绍之后觉得蛮适合他们的，问我愿不愿意去做。抱着好奇吧，我就跟他们的总经理先做了一个大概15分钟的对话。
之后我反馈给agency说，这个客户好像真的是要做Sales Skill的技能培训。如果是这样的话，我就建议你们去市场上面找Top，可能有更多的完善的销售技能培训的讲师。我虽然是销售背景的，培训不是我的核心。但是我也留了一个口子，我说如果对方想尝试不一样的方式，用引导的方式来做做看的话，可以继续来聊聊看。
没想到真的收到回复，对方的总经理说这个挺好的，来尝试一下，先聊聊看到底能做些什么。然后在进一步了解的过程当中，我也逐步澄清了客户真正的需求是什么。所谓他们要销售技能的培训，其实也是为了达成最后的业绩。当这条线路更清晰了之后，我就可能用引导的方式去支持帮助他们。外部的市场环境是怎么样的？现在的目标是定在哪里？现在从客户端，从内在，从竞争对手那边，我们又是什么样的状况？这就可以把我自己原来做销售，做市场的那些概念、工具、模型带到引导工作坊里面去，结合我自己过往的销售和市场一些经验。在前期访谈中，我了解到客户的业务其实还真的像野蛮生长一样，业务开始还做得不错，四处发展，但做到现在好像不知道方向是在哪里了。于是我重点运用一个3C（Competitor/Company/Customer）的模型，通过3C的框架帮他们能够更有效地去梳理业务的话，更好的去确定它下一步的action聚焦在哪里！
因为我就跟他在第二次对话的过程当中，觉得这件事情也许是可以去做的。后来在方案的提交过程当中，做了大概两三次的一个改进。后续又跟他们的两个主要的销售的头做了访谈，也了解了他们的需求之后，再去优化了整个方案。
从前期客户来个Sales Skill培训的这么一个案子，变成了我可以做一个business facilitation的workshop，我觉得这个也蛮好的，我想最重要的是，我们要知道客户的需求还是帮助它业务的持续的成长。
在这个case实施的过程当中，你也会有那种心流的涌动。这个case在做引导的过程中，我自己真能感觉到大家在一步步在往前走的过程当中，按照这样梳理下来，两个业务的头在第二天的上午就觉得这样已经越来越清晰了，我们的客户在哪里？我们的segment应该定位在哪里？我们花很多的精力都在那些小case上，那大的客户已经有了，我们要再进一步去提升等等。他们其实已经有很多的思路，真的他们其实是有他们的潜力在那，只是需要有一个有效的方式让他们能够去看到。
我曾经还想过，做引导那我原来在企业里面这十几年是不是就白干了呢？其实这个case也再次告诉我，我其实没有白干！不管自己做出一个什么选择，到一条新的道路上面去，过往历程都是自己的财富。无论当时在企业里面做marketing也好，做BU head也好，用到的一些方式方法，发现在这个workshop里面一点点呈现出来了。以前销售市场的工作经常会用到宏观分析的PEST的模型，再聚焦到企业内部，用3C的方式再把它细化出来，这个工作坊正好是我可以把我原来业务的工作经验，结合客户的引导需求，完成自己商业需要的一个成果。所以我觉得这case真的是让我觉得不虚此行。
这个case是在第一季度的时候做的，到第四季度跟他们再次沟通的时候，问情况怎么样？然后他们的总经理说还不错，我们现开始要为第二年做准备了，当年已经完全超预期的达成他们的目标了。成功了，真是太棒了！
心流涌动的时刻
其实在做工作坊设计的时候，也许你不知道设计会带来的效果到底会是怎么样的。可能现场你也会不断去做一些调整，而这些调整很大程度上是源于客户的投入和分享，源于工作坊当下引导者与团体的彼此互动和影响。
就像那个3C的模型，其实我只是先是有一个概念，大概有一个框架，但怎么更有效的让他们去互动起来开始是没有想过的。
在3C的时候，特别是在创建3C的每一块的讨论的时候，是因为客户带给我的这种冲击和影响，我会觉得如何讨论会更有效。在过程中你会去听取客户的意见，直接分成两个不同的业务单位，而不是在公司层面讨论。分成不同的业务单位，可以更加聚焦，让团队成员从客户自己那个角度考虑会有更真切的感受，讨论出来的内容也会更清晰更贴近业务发展需求。随后在不同业务单位中讨论它的competitor主要是什么？国际的对手是什么？国内的对手是什么？他们的这些要点是什么？然后把它区分出来这些竞争对手的一些优劣。接着在细分customer segment的时候也是一样，因为他们更清楚哪些是他们的主要客户，应用在哪些领域里面，再去细化segment到底是什么，怎么去区分，怎么去讨论，工作坊成员就有足够的意愿和热情参与其中。
所以说当时那种涌动，不是说我自己有什么一定要告诉对方引发共鸣，而是客户当时的感受，参与者当下的反应，随着他们一起去体验和互动的过程中自然的流露。
第二天的上午，与以往一样，我早早来到工作坊现场，想着第二天怎么开始呢？记得当时我用比喻的方式，让大家先Check in，来形容一下大家各自的状态：通过天气预报的方式来预报一下此刻每个人的状态。大家预报完之后，我就在想，这其实还可以更进一步了，因为作为一个团队要去看到他们自己的内在到底是什么。我就问他们，那你们再来比喻一下，公司此刻到底像什么？请画下来，…… 又是一轮，我感觉大家意犹未尽，而我也不想停下来了。
记得之前访谈时有一位销售经理说，其实销售的时候，他们太注重技术数据了，去跟客户介绍推广效果不好。我忽然想用打比喻讲故事的方式去跟客户去交流那多好啊。就顺着这个点，我们再继续一下。然后现场我就问两个销售经理，你们现在各自的主要核心产品是什么？他们就各举了三个给到我们，写下来。我就说，刚才大家已经体验了我们比喻的力量，还有公司的情况，我们再进一步来看看，如果用比喻去介绍你的公司这些产品的话，那你会怎么介绍？一下子彻底打开了大家的脑洞，一个个神奇的比喻和想象浮现出来。每个人对产品都有不同的理解，他们一个个在比喻形容这些产品的时候，面带微笑、声音响亮、偶尔还手舞足蹈，介绍技术产品忽然间变得并不是那么枯燥的事情。他们自己也意识到，如果按照这个方式去跟客户讲，也应该可以更容易吸引到客户的注意，远比PPT内容和众多参数有效得多，帮他们打开了一个新的销售视角。
再说心流涌动，真的是随着客户他自己一步步的感受体验，一层层的比喻练习，就自然而然的发生了。因为第二天早上的层层比喻的环节我完全没有设计过，我只是想着怎么开场，想怎么跟业务挂钩起来，于是就有了早上的这一幕。
其实一开始在学引导的时候，那些套路那些工具是需要的，可以让你更快速的上手，然后有一个设计框架你自己也不太会慌，可以按步骤去走。但是做到后来，真的不是以引导者的框架工具为核心，而是手中有框架，心中要感知整个系统、整个团队，他们的状态是怎么样，还有哪些没有说出的潜在需求等，与他们“人在一起，心在一起”，工作坊中我就可以随时做出相应的调整。
（待续）
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